Kurser Skräddarsytt Veckans insikt Om Marketing Levels SKAPA GRATISKONTO Logga in

Hur lyckas man med personlig försäljning digitalt?

Uncategorized Aug 18, 2020

Över åren så har det varit mycket prat om hur B2C affären sakta men säkert men har rört sig från att ske i det fysiska till det digitala, men desto mindre snack om hur detsamma har skett inom B2B. Denna utveckling har om något snabbats på än mer i samband med COVID-19, och är en trend som troligtvis kommer att bestå även efter det att pandemi-krisen är över. I samband med detta så blir många B2B förhandlingar digitala vilket innebär nya utmaningar för de som är vana att sälja ansikte till ansikte. 

Lyckligtvis finns det färsk forskning även på detta område som ger oss praktiska insikter om vad man bör tänka på i dessa situationer. För att bättre förstå hur vi bör sälja i blir det viktigt att förstå vad det är vi strävar efter i våra handlingar. Självklart är ju försäljning slutmålet, men vi kan få en bättre förståelse för hur vi bör agera för att driva försäljning om vi vet vilka delmål vi borde ha, vad som i sin tur kan driva försäljning. Vad den senaste forskningen visa är att det viktigaste delmålet att driva är köparens uppmärksamhet, det vill säga deras intresse och engagemang i kommunikationen. Forskning visar att det för många säljare som går från fysisk försäljning till digital är svårt att bedöma den potentiella köparens tankar och attityd gentemot produkten varför kännedom om köparens uppmärksamhet som delmål är värdefullt då det är något som är relativt lätt att känna in även i brev-kommunikation.

Även om det är mycket hjälpfullt att känna till detta delmål blir självklart nästa fråga hur man som säljare digitalt kan driva just köparens uppmärksamhet. Det intressanta man funnit här är att en särskild taktik i sig inte driver uppmärksamheten, utan olika kombinationer av dem. Alltså, gör man bara en del av taktiken når man inte ökad försäljning utan det måste kompletteras med rätt annan typ av taktik.

Singh et al. (2020) identifierade två olika kombinationer av taktik som fungerar väl för att öka köparens uppmärksamhet som därefter leder till ökad försäljning. Den första kombinationen bygger på vikten av att få kunden att utvärdera erbjudandet och dess trovärdighet för att därefter reflektera över för- och nackdelarna med produkten. För att sätta igång kundens utvärderande kan man dels dela med sig av information om produkten, såväl som rekommendera potentiella lösningar. Den andra kombinationen bygger på att få kunden att känna att säljaren får kunden att känna att de tar på sig risken vid ett potentiellt köp, alltså att man som köpare kan känna sig lugnare vid ett köp då någon annan tar risken istället. För ge denna upplevelse av minskad risk kan man använda sig av löften i kombination med att vara bestämd i sin kommunikation på så vis att man tydligare instruerar säljaren till vad de bör göra. Att jobba med dessa taktiker tillsammans kan alltså avsevärt öka kundens uppmärksamhet och i förlängningen även försäljningen.

Vill du lära dig mer om personlig försäljning i digitala kanaler rekommenderar vi kursen Personlig digital försäljning där vi gräver mycket djupare i frågan och tittar på hur exakt ni kan jobba med att bli starkare på detta område.

För säljare i digitala kanaler blir det viktigt att:

  • Fokusera på delmålet att fånga köparens uppmärksamhet
  • Inte utvärdera taktiker var för sig utan istället se vilka kombinationer som verkar fungera bäst
  • Driva uppmärksamhet genom att sätta igång kundens utvärderande
  • Driva uppmärksamhet genom att ta på sig risken vid ett beslut
  • Sätta igång kundens utvärderande genom att dela med sig av information och rekommendera lösningar
  • Ge kunden en känsla av att de som säljare tar på sig risk genom löften och att vara något bestämd
Close

50% Complete

Two Step

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.